創業一點靈－要當網拍達人 數字、文案是關鍵
投資實體店面需負擔一筆為數不小的創業金，還要揹負「不成功變成仁」的巨大壓力，相較之下，小成本、小負擔的網拍，少了壓力，多了成功的機會。
台灣網拍界龍頭─雅虎拍賣，年年有新興網拍賣家加入戰局，尋求一夜致富的美夢，但大多數的賣家懷抱著在家賺錢的美夢時，卻因賣場乏人問津而黯然退場。這樣的劇情在網拍戰場中反覆上演。
上周專欄中，筆者提到網拍成功的4大關鍵。其中，前2個關鍵是商品的「照片」和標題「關鍵字」，要先成功吸引消費者上門，具體方法上周有詳細的介紹。而緊接著，如何留住買家、刺激消費就是重要的課題，因此，接下來2個關鍵，就是要用「數字」和「文案」的魔力，激起買家下單消費的慾望。
關鍵3：數字。訂一個魔法數字，讓消費者感覺買到賺到、不買可惜，提高下單的機會。
網拍訂價是一門很有趣的學問，筆者授課時總提醒學員：「一字之差大不同」，訂價除了要賺到應得的利潤之外，也要兼顧消費者的心理。
若是去化速度快的商品，在起標價和直購價是一樣數字時，尾數9的感覺會比0來的好，例如：直接購買的價格499元會比訂價500元來的漂亮，畢竟500元看起來價格又晉身了一級，買方的看到的數字絕對不僅一元之差。
若是用起標價和直購價有差異的方式來訂價，更要玩一下直購價和起標價的「價差」。例如：A商品「起標價499元，直購價699元」、B商品「起標價為499元，直購價為799元」，若最後價格都是落在499元被買走，試想哪一組買方心情會比較愉悅？縱然一開始即預計兩組商品都會499元售出，但B組的買方顯然會「感覺」賺到300元而更開心。
讓消費者買你的商品，還能享受過程中的愉悅感，這就是網拍經營的王道。只要能夠帶給買方愉快的購物經驗，回購率保證大大提升。
關鍵4：文案。寫一份感動人心的文案，讓買方不止是買到產品，更得到一份感動。
商品頁的文案是很多網拍新手最頭痛的部份。其實，在茫茫「網海」中，無論是關鍵字搜尋或分類搜尋，消費者最先看到的商品資訊，不過就是前3樣：照片、標題和價錢。若這3大關鍵無法吸引買家點進商品頁閱覽，即便文案寫的再精彩，也不會有見天日的機會。因此，筆者的網拍授課大綱，總會把文案放在4大要件的最末項。
並非文藝青年才有辦法寫文案！筆者在課堂上常帶學員實戰，用學員網拍賣場上的商品文案當場修改，商品總能立即高價賣出。學員往往會很驚訝，自己這麼「白話」的文案，只要稍加修改，居然就能讓消費者瘋狂搶購。原來，文案的重點並不在華麗的詞藻，與其過度花心思在文字上琢磨，不如精準呈現出買方會關心的部份即可。
寫文案的技巧，如同在Facebook簡短的PO文。現代人行動快，已沒有耐心看長篇大論，特別是在智慧型手機和平板電腦盛行的時代，網拍不侷限在電腦桌前，因此，文案必須在一開始的短短幾行字就切中需求，先吸引買方的興趣，再細細的解說商品要呈現的各個環節。掌握這個要點，文案一點就通。
總的來說，網拍行銷其實只有一個基本理念，不管賣什麼商品，切記：「消費者要什麼，我們就給什麼；消費者擔心什麼，我們就解除他的疑慮，增加他對商品的信心」。不管是照片、標題、價格和文案，記得站在消費者的角度去思考，磨好這4個基本功，你也可以是網拍達人！（本文作者為微型及個人事業支援與輔導計畫顧問）
中時電子報原文網址
http://money.chinatimes.com/news/news-content.aspx?id=20131101000312
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