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前期大安社大的學員發信詢問問題!她的賣場賣的耳機塞，有客人想一次訂購兩千個，請她報價!

她回報了一個數字後，對方回覆再考慮!所以學員詢問接這樣的單子該如何報價，有沒有甚麼小技巧?

這麼新鮮的問題!當然就成為昭君老師上課的案例!文大因為採小班精緻教學!

所以昭君老師讓十個學員都一一發表完自己的看法及做法，在課程討論中，大家一一試著回覆這個問題!

因為十個人中有來自各個不同領域的學員!

學員中有豐富商場實戰經驗剛退休的成衣工廠老闆，有正職是採購人員，有從事多年廣告業者，有報社的高階主管

有家庭主婦，有從事網路行銷人員....甚至還有一位音樂創作家!

不同背景的學員來跟昭君老師學網拍，而他們現在我共同的身份是『網拍賣家』

也因此在昭君老師詢問大家會如何報價及想法，在課堂中因此激起不一樣的火花!

大家除了以自身的角度去處理之外透過同學的分享更一一豁然開朗的發現，哇!!同學說的!我怎麼完全沒想到!!

這麼精彩的範例就在某一個班討論完就沒了!昭君老師在回覆給大安學員的信上也不可能有太多時間可以長篇大論

因此請一位學員彙整如下的分享!

感謝文大『頭家一班』『配你飾品』課堂整理


主題: 遇到大量採購的買家，該如何報價?或使用何種策略?

本期文大課堂上討論到大安社大學員的範例，大家討論的結果整理如下，不足的部分也歡迎大家幫忙補充喔!謝謝~

狀況:
耳機塞進貨成本價 $4元
賣場訂價$39
其它賣場最低價$19
買家是旅行社的，推測有可能是送禮或活動商品
買家欲訂購2000組，則提供報價多少?
現況:
目前報價$29，客人回應先考慮一下，截至目前為止尚未回應。

策略:
1. 盡量避免直接使用大陸廠商提供的樣品照片，因為可能會產生跟其它賣家使用同商品照片卻不同訂價的狀況，最好自己拍攝或另外處理過。
2. 第一次問答及報價非常重要，關係到此筆交易能否順利進行。
3. 與其它賣家若有同樣的商品，且看似來源相同，則應該強調商品優勢以及附加價值，例如: 客人下單2000件，進貨時可以進2200件，自己先作第一層品管，篩選過後再交貨給客人。
4. 數量大，價格高一定要請對方先付訂金。
5. 清楚了解買家的背景，不同需求的買家，報價的價格也會不同。
6. 價格可區分為大盤、中盤、小盤，可以回應買家訂購的數量有達到大盤的量，所以給他特別的優惠價格。
7. 若第一次報價買家不滿意而沒連絡，必須採積極態度爭取，可以主動寫信給買家，甚至直接寄送樣品。
8. 要多了解買方的背景以及需求，盡可能收集買方資料，才能運用適合買家的的銷售策略。

買方心理分析:
1. 同樣的商品，網路上有更低價格 ($19) 為何買家 (旅行社) 還要來信詢問報價多少? 所以推測買家心理：就是"在乎品質" 這四個字!! 因此在回覆的第一封信中，一開始就要打中對方在意的點，強調品質 (有做品管控制)。(by 藝想天開)
2. 買家雖然用兩千的數量詢價，但極有可能只是在測試底價，最後訂購的數量不一定會是兩千，也有可能是五百個。 (by 大熊尋覓坊)
3. 根據之前採購的經驗，一般會先作市場調查，了解同樣商品的價格行情，不合理低於行情太多的(可能品質極差)或過份高於行情的(哄抬價格)都先刪除，合理價位的再進行詢價及議價。如果價格差不多，則請廠商寄樣品過來，比較品質，再決定向哪一家廠商訂購。(by Penny’s Shop)

昭君老師建議作法:

第一次報價$18元，跟買家說明『產品的品質及附加價值』，價格的部分則是因為數量多可以提供大盤批發價，避免買家覺得原訂價過高產生不愉快心理。因

為報價已經很低，就不會再給買家太大的空間議價，最低不低於$16元。目前補救辦法，機會是給有準備的人的!雖然第一次買方回覆再考慮，還是鼓勵學

員再一次主動爭取，直接提供樣品釋放誠意讓買方考慮!針對買方疑慮的部份去處理!

根據昭君老師的經驗，就算被打槍來回幾次都還是有機會接到這筆大單的!

千萬不要被回絕一兩次就放棄了!!

PS:

以後若有網拍問題想問昭君老師，最好能提供雙方來回信件或問題的完整內容，以及商品網址，這個例子我們是假設學員標價39元的商品和其它網拍賣家賣

19元的商品是一樣的前提下提出的看法，買方的文字或言語都會有蛛絲馬跡可以去見招拆招!提供的資料愈多老師愈能精準的給出完美的行銷策略!

例如光是買家身份的不同!採取的做法就完全不同!!

結論:

一開始盡可能收集買家相關資訊，才能提出具體以及切中買家心意的報價或配合方式，買家若無立即回覆，應採取積極的態度，表現誠意與買家互動。