創業一點靈-要當網拍達人 數字、文案是關鍵               

                

  • 2013-11-01 01:34
  •                         
  • 工商時報
  •                         
  • 陳昭君                        
  •                     

 投資實體店面需負擔一筆為數不小的創業金,還要揹負「不成功變成仁」的巨大壓力,相較之下,小成本、小負擔的網拍,少了壓力,多了成功的機會。

 台灣網拍界龍頭─雅虎拍賣,年年有新興網拍賣家加入戰局,尋求一夜致富的美夢,但大多數的賣家懷抱著在家賺錢的美夢時,卻因賣場乏人問津而黯然退場。這樣的劇情在網拍戰場中反覆上演。

 上周專欄中,筆者提到網拍成功的4大關鍵。其中,前2個關鍵是商品的「照片」和標題「關鍵字」,要先成功吸引消費者上門,具體方法上周有詳細的介紹。而緊接著,如何留住買家、刺激消費就是重要的課題,因此,接下來2個關鍵,就是要用「數字」和「文案」的魔力,激起買家下單消費的慾望。

 關鍵3:數字。訂一個魔法數字,讓消費者感覺買到賺到、不買可惜,提高下單的機會。

 網拍訂價是一門很有趣的學問,筆者授課時總提醒學員:「一字之差大不同」,訂價除了要賺到應得的利潤之外,也要兼顧消費者的心理。

 若是去化速度快的商品,在起標價和直購價是一樣數字時,尾數9的感覺會比0來的好,例如:直接購買的價格499元會比訂價500元來的漂亮,畢竟500元看起來價格又晉身了一級,買方的看到的數字絕對不僅一元之差。

 若是用起標價和直購價有差異的方式來訂價,更要玩一下直購價和起標價的「價差」。例如:A商品「起標價499元,直購價699元」、B商品「起標價為499元,直購價為799元」,若最後價格都是落在499元被買走,試想哪一組買方心情會比較愉悅?縱然一開始即預計兩組商品都會499元售出,但B組的買方顯然會「感覺」賺到300元而更開心。

 讓消費者買你的商品,還能享受過程中的愉悅感,這就是網拍經營的王道。只要能夠帶給買方愉快的購物經驗,回購率保證大大提升。

 關鍵4:文案。寫一份感動人心的文案,讓買方不止是買到產品,更得到一份感動。

 商品頁的文案是很多網拍新手最頭痛的部份。其實,在茫茫「網海」中,無論是關鍵字搜尋或分類搜尋,消費者最先看到的商品資訊,不過就是前3樣:照片、標題和價錢。若這3大關鍵無法吸引買家點進商品頁閱覽,即便文案寫的再精彩,也不會有見天日的機會。因此,筆者的網拍授課大綱,總會把文案放在4大要件的最末項。

 並非文藝青年才有辦法寫文案!筆者在課堂上常帶學員實戰,用學員網拍賣場上的商品文案當場修改,商品總能立即高價賣出。學員往往會很驚訝,自己這麼「白話」的文案,只要稍加修改,居然就能讓消費者瘋狂搶購。原來,文案的重點並不在華麗的詞藻,與其過度花心思在文字上琢磨,不如精準呈現出買方會關心的部份即可。

 寫文案的技巧,如同在Facebook簡短的PO文。現代人行動快,已沒有耐心看長篇大論,特別是在智慧型手機和平板電腦盛行的時代,網拍不侷限在電腦桌前,因此,文案必須在一開始的短短幾行字就切中需求,先吸引買方的興趣,再細細的解說商品要呈現的各個環節。掌握這個要點,文案一點就通。

 總的來說,網拍行銷其實只有一個基本理念,不管賣什麼商品,切記:「消費者要什麼,我們就給什麼;消費者擔心什麼,我們就解除他的疑慮,增加他對商品的信心」。不管是照片、標題、價格和文案,記得站在消費者的角度去思考,磨好這4個基本功,你也可以是網拍達人!(本文作者為微型及個人事業支援與輔導計畫顧問)

中時電子報原文網址

http://money.chinatimes.com/news/news-content.aspx?id=20131101000312

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